Métier de Sales Development Representative
Si dans les méthodes de vente traditionnelle les commerciaux s’occupaient du cycle de vente de A à Z passant de la prospection à la qualification des prospects puis à la négociation commerciale et à la gestion du portefeuille client, une nouvelle tendance révolutionne la vente et le commerce depuis quelques années : la spécialisation des équipes commerciales. Ce nouveau paradigme voit l’émergence de nouvelles professions dont le Sales Development Representative ou SDR est le premier maillon. Découvrez la profession en détail : mission, formation, recrutement, reconversion.
Qu’est-ce qu’un Sales Development Representative ?
Premier maillon du cycle de vente mais surtout, premier représentant de l’entreprise pour laquelle il exerce auprès des clients, le SDR intervient en amont du process de vente. Le métier de Sales Development Representative couvre toutes les phases de la génération de prospects appelée également lead generation.
Sa mission prioritaire consiste à donner envie à des prospects d’en savoir plus sur la solution qu’il souhaite vendre avant de le transférer aux équipes commerciales. Pour cela, il doit préalablement qualifier des “leads” entrants ou sortants en entrant en contact avec eux et en s’assurant que leur motivation soit assez grande pour passer à l’étape suivante.
Spécialiser les équipes commerciales permet de booster leur performance puisque chaque commercial se spécialise dans une tâche précise. La relation avec les clients s’en trouve améliorée car fait disparaître les sollicitations inutiles auprès de prospects peu intéressés et offre ainsi l’occasion de focaliser les efforts sur les prospects qualifiés.
Missions du SDR
- Organisation et pilotage des canaux de prospection ;
- Création de listes de prospects qualifiés ;
- Utilisation d’outils de prospection automatique à grande échelle ;
- Première prise de contact avec le prospect entrant ou sortant ;
- Qualification commerciale simple ;
- Prise de rendez-vous pour découverte des besoins complets.
Où exerce le Sales Development Representative ?
Le Sales Development Representative est avant tout recruté par des entreprises ayant scindé leur cycle de vente en plusieurs postes différents donc plutôt de grandes entreprises et surtout recherchant une croissance rapide. Mais comme tous les métiers commerciaux, tous les secteurs sont concernés.
Tendances de la profession
Ce poste est certes relativement récent sur le marché du travail, mais les propositions de recrutement sont en pleine croissance. Les candidats à la reconversion qui opteraient pour ce cursus ne devraient donc pas avoir de difficultés à trouver un employeur rapidement.
Formations pour devenir SDR
Pour devenir SDR, à l’heure actuelle, il n’existe pas de cursus spécifique à suivre mais le suivi d’une formation professionnelle est fortement conseillé. Plusieurs solutions s’offrent à vous, accessibles tant dans le cadre de la formation initiale que dans celui de la formation continue permettant aisément une reconversion professionnelle en tant que Sales Development Representative.
Formation Initiale
S’il est possible d’être recruté sans le bac si vous avez à cœur de démontrer votre motivation et votre ambition professionnelle, les diplômes des SDR actuellement en poste proviennent essentiellement d’écoles de commerce, allant d’un niveau bac +3 à bac +5.
Bac +2
- BTS Management commercial opérationnel (ex BTS management des unités commerciales)
- BTS Négociation et digitalisation de la relation client (ex BTS négociation et relation client)
- BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques (ex BTS technico-commercial)
Bac +3
- BUT techniques de commercialisation
- La poursuite en licence pro (niveau bac+3) ou le passage par certaines écoles de commerce spécialisées, comme EGC, ACI ou IFV, est un plus.
Bac +5
Pour accéder à des postes d’encadrement supérieur, un niveau bac+5 (écoles de commerce ou master pro) est recommandé.
Formation continue
Dans le cadre d’une réorientation professionnelle, il est possible de devenir SDR par la voie de la formation pour adulte. En effet, de nombreuses formations professionnelles courtes et intensives ont vu le jour pour acquérir l’ensemble des outils, méthodes et process pour devenir SDR. Pour certaines, elles conduisent directement à l’emploi.
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Qualités requises pour devenir Sales Development Representative
Le SDR possède une forte fibre commerciale et une intuition infaillible pour savoir détecter les opportunités les plus performantes pour alimenter en leads qualifiés l'équipe de vendeurs.
Le SDR ne jure également que par la donnée et sait que ses performances doivent se traduire par le meilleur retour sur investissement (ROI) pour son employeur. En effet, ses compétences de négociateur sont la source du chiffre d'affaires potentiel de l’entreprise et il doit donc savoir adapter en permanence ses méthodes et ses outils tout en restant informé des pratiques.
Métier de contact, certaines qualités personnelles sont également indispensables comme un bon contact avec la clientèle et un fort esprit d’équipe car il travaille toujours avec de nombreux collaborateurs.
La maîtrise de langues étrangères est également incontournable, l’anglais étant bien entendu le minimum demandé par les employeurs.
Évolutions possibles du Sales Development Representative
Le Sales Development Representative peut évoluer vers des postes de managers et prendre la tête d’une équipe de SDR, ou passer BDR (dans le cas d'une organisation très structurée) ou encore Account Executive. Son évolution naturelle peut l'emmener après quelques années vers le poste de Head of Sales.
Salaire d’un Sales Development Representative
La rémunération d’un SDR évolue avec son ancienneté, la taille de l’entreprise qui l’emploie mais également de ses résultats comme tous commerciaux.
Un SDR Junior peut espérer toucher un salaire compris en 25 et 35 k€ par an auquel s’ajoutera entre 5 à 10 k€ de salaire variable.
Pour un professionnel confirmé, cette rémunération peut atteindre 45 k€ par an et jusqu’à 20 k€ de part variable.
