Métier de directeur commercial
En charge du développement du chiffre d'affaires et de la politique commerciale de son entreprise, un directeur commercial supervise une équipe de commerciaux.
Découvrez la profession en détail : mission, formation, recrutement, reconversion.
Qu’est-ce qu’un directeur commercial ?
Rattaché au chef d’entreprise ou à la direction générale, le directeur commercial (ou la directrice commerciale) est responsable des activités de vente et de la fidélisation.
Pour cela, il élabore la stratégie, le plan d'actions et le reporting financier afin de prospecter de nouveaux marchés et de fidéliser ses clients.
Il ne perd jamais ses objectifs de vue : accroître les ventes et augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise dans le but d’améliorer sa rentabilité.
Grâce à sa connaissance pointue du marché et à son expertise, il travaille en étroite collaboration avec la direction générale et avec le service marketing, et notamment avec le directeur marketing, à la réalisation des objectifs de vente.
Un directeur commercial est généralement membre de l'équipe de direction de l’entreprise.
Les déplacements, y compris à l’étranger, sont monnaie courante.
Missions du directeur commercial
Les missions d’un manager commercial peuvent varier selon les secteurs d’activité et la taille de l'entreprise. Bien souvent, il est amené à
- Diriger une équipe de commerciaux
- Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
- Motiver son équipe en vue de la réalisation des objectifs de vente
- Recruter des commerciaux
- Mettre en place des outils de vente (CRM, ERP…)
- Analyser les stratégies de la concurrence
- Suivre les évolutions du marché
- Superviser la prospection
- Informer sa direction des résultats du service
- Transmettre les données au service marketing
- Négocier les contrats
- Mettre en place des actions pour gagner des parts de marché et conquérir de nouveaux segments
- Organiser des actions commerciales et promotionnelles
- Veiller à la satisfaction des clients
- ...
Où exerce le directeur commercial ?
Un directeur commercial peut travailler pour de nombreux secteurs d'activités : grande distribution, immobilier, restauration…
Il exerce généralement ses fonctions dans une grande entreprise.
Tendance de la profession
Comme la vente est au cœur de la plupart des entreprises, les métiers commerciaux sont porteurs. Celui de directeur commercial est indispensable pour déterminer les objectifs de vente et les actions à mettre en place pour y parvenir.
Par conséquent, les entreprises sont en demande de ce type de poste hautement qualifié.
Formations directeur commercial
Pour devenir directeur commercial, il faut d’abord exercer en tant que commercial ou vendeur puis comme cadre en tant que directeur de magasin, responsable de développement ou responsable des ventes…
Même si ce poste est accessible grâce à l’expérience (en moyenne entre 6 et 10 ans), une solide formation pour obtenir un diplôme de niveau BAC+ 5 dans le domaine du marketing ou dans le commerce est nécessaire.
Formation initiale
- Master en marketing, vente
- Diplôme d’école de commerce
- Diplôme d’école d’ingénieur
- ...
Formation continue
Dans le cadre d’une évolution professionnelle, il est possible de devenir directeur commercial par la voie de la formation continue.
Plusieurs organismes de formations, écoles de commerce ou d'ingénieur proposent des cursus pour adultes en marketing, en commerce ou en management.
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Qualités requises pour devenir directeur commercial
Plusieurs qualités et compétences sont indispensables pour devenir manager commercial :
- solides connaissances du secteur sur lequel il évolue
- compétences en marketing et en vente
- compétences managériales
- maîtrise d'une ou plusieurs langues
- force de recommandations et de propositions
- sens de la négociation
- sens des responsabilités
- aisance relationnelle
- leadership
- esprit d'initiatives
- dynamisme
- charisme
- rigueur
- organisation
- autonomie
- résistante à la pression
- …
Évolutions possibles du directeur commercial
L’évolution d’un directeur commercial peut se faire vers des postes de directeur de filiale ou de directeur commercial à une échelle régionale ou nationale.
Il peut aussi se tourner vers la direction générale, à condition de disposer de bonnes compétences en matière de gestion financière et de management.
Il peut également créer son cabinet de conseil en développement commercial.
Salaire d’un directeur commercial
Le salaire d’un directeur commercial peut varier entre 4 000€ et 20 000€ par mois avec le plus souvent une partie fixe et une partie variable.
Cette disparité entre les rémunérations dépend de l'expérience, du niveau de formation, de la nature et de la taille de l’entreprise, du niveau de responsabilités et de l’importance des primes…
